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Parte III: O propósito – Livre para comercializar

March 8, 2017

O processo de consolidação no mundo dos negócios não é novo. Mas o desenvolvimento acentuado dos últimos anos se constituiu num fenômeno econômico, que alterou a forma de atuação e operação de muitas empresas.

No negócio seguro e aqui no Brasil, assistimos a muitas fusões, incorporações e associações, que formaram gigantes na atividade e que se expandem, graças exatamente a este processo.

Justificados sob diversos títulos, sinergia, ganho de escala, amplitude de produtos, abrangência de mercados geográficos, estratégia empresarial ou outros muitos motivos, a convergência de interesses é arrastada pelo poderio econômico e consolidada na demonstração da vitalidade empresarial e de suas operações.

Em paralelo ou por consequência própria deste modelo, novas competências são desenvolvidas, novos modelos de negócios surgem com uma rapidez que, primeiro, espanta, depois, acostuma e, mais facilmente do que se supunha.

A “solidão da individualidade”, mencionada no artigo 1º., não é mais uma solução para os novos tempos. O lobo solitário pode ser, hoje, um animal em extinção.

Operar com sistemas e processos padronizados, gerir o negócio de maneira profissional, conhecendo detalhes da operação, de onde vêm os resultados, onde estão as despesas, que clientes são mais lucrativos, que produtos mais aceitos ou com maior potencial de serem aceitos e vendidos, com   que parceiros (seguradoras) operar, que mercados ou segmentos atender, com que estrutura, com quais serviços e muitos outras aspectos do empreendimento “Corretora de Seguros”, não  é uma tarefa trivial nem, menos ainda, que  possa ser exercida, prescindindo dos modernos recursos à disposição.

E ainda que possível, certamente, ficaria privada dos benefícios e das oportunidades que podem e devem ser identificadas e aproveitadas num mundo, em que a palavra de ordem é “juntos”. Afinal, “sucesso é esporte coletivo”.

Sufocados pela operação, com baixa ou pouca alocação de tempo à comercialização, afastados do talento e da vocação, com grau elevado de insatisfação por conta das rotinas e processos e, mais, com a sensação de baixa percepção de valor de seu trabalho, os corretores estão frente a um novo desafio: a exigência de eficiência operacional e eficácia comercial, que lhes permita a dedicação ao “vender”, ou melhor ainda, a criar mercado e difundir a cultura de seguros.

A solução está, solidamente, baseada no compartilhamento de estruturas comuns, em que a maturidade de seus participantes, sua “expertise” de anos de trabalho e operação, mais o valor agregado da inteligência coletiva sejam a alavanca do sucesso.

A grande maioria das corretoras de seguros no Brasil, atingiu ou está atingindo sua maturidade, após 15/20 ou mais anos de trabalho. E elas, as corretoras, enfrentam agora um ponto de inflexão: declinam por força de limitações naturais e consequentes de sua “solidão” ou, se orientam para uma “nova onda de desenvolvimento”, o que pressupõe e exige um novo modelo mental de atuação. Agravada a decisão porque, junto, pode ocorrer um problema adicional, a sucessão.

Modelos já em operação no país, oferecem alternativas, enfatizando cada qual, um dos aspectos relevantes da solução ou propondo um formato, que seja mais adequado a seu propósito.

Ganhos adicionais, por negociação com seguradoras, em consequência de seu volume de produção e/ou resultados; manualização de processos para padronizar procedimentos que simplifiquem e agilizem as transações e operações; facilidades operacionais via sistemas descentralizados ou centralizados, que executam e/ou administram as diversas tarefas do negócio seguro, como cotar, enviar proposta, fazer seu acompanhamento, enviar à seguradora para emissão e todas as demais atividades inerentes à aquisição de um seguro, sua utilização e renovação; associações com o objetivo de ser um conglomerado que possa interessar a investidores e que possa vir a ser negociado e em  muitos outros formatos, todos buscam encontrar soluções que viabilizem a corretagem de seguros como um negócio lucrativo e perene.

Um modelo que se proponha ser esta estrutura, no formato de um “BackOffice”, centralizado e padronizado, deve, no mínimo, contemplar quatro (4) focos.

Primeiro, melhores condições comerciais, significando não apenas, adicionais de ganho, mas, sobretudo e, principalmente, atendimento diferenciado, prioridade de suporte, pronta resposta a recorrências, agilidade, certo da primeira vez, transferência de conhecimento, relacionamento de efetiva parceria, ou seja, suportar as iniciativas válidas de empreendimento do corretor.

Segundo, melhores práticas operacionais. Aqui, porque a abrangência é ampla, convém enfatizar a utilização de softwares, processos e sistemas que permitam uma operação fluída, fácil e simples e que, igualmente, propiciem a completa gestão da corretora, na mais abrangente acepção da palavra; que possibilitem avaliar o volume de trabalho, a qualidade deste trabalho e seu desempenho, as condições sob as quais a corretora está ou nas quais evolui; que permitam intuir, com base em  informações, para onde caminha, de modo a fazer as necessárias e inevitáveis correções de rumo.

Terceiro, melhores práticas comerciais. Capacitação é o nome do jogo. Mas jogá-lo implica ter parceiros, que aportem informações, conhecimento, especialização, visões diferentes, abordagens novas, ideias inovadoras. E, sobretudo, tenham a consistência do relacionamento prolongado no tempo, para a devida assimilação e maturidade. Aqui, o papel mais importante e decisivo será dos próprios corretores, na medida em que sejam aportados os “insights” da inteligência coletiva. E este é um trabalho que solicita coerência de propósitos, capacidade e disponibilidade de contribuição, abertura e transparência e, mais principalmente, coautoria efetiva.

Quarto, novos produtos e serviços. Aqui, o céu é o limite. Tentar prever ou adivinhar o que virá é um exercício de futurologia ariscado e, de certa forma, inútil. Estar preparado, todavia, para o novo e o inesperado é a melhor forma de compartilhar as melhores oportunidades quando elas se apresentarem. De qualquer forma, a construção destes novos modelos e sua operação, exigirão mais algum tempo, o que permitirá também, a adequada preparação de seus integrantes para as novas épocas.

Com o risco da simplificação demasiada, três pilares suportam e se constituem nos elementos básicos destes novos modelos de associação: processos, representatividade e capacitação. E nenhum deles sozinho será suficiente. Todos os três precisarão andar no mesmo passo, alavancando os resultados e confirmando sua assertividade.

Esta será, sem dúvida alguma, uma caminhada que apontará para a perenidade do canal, para que a percepção de valor dos corretores seja reconhecida pelos consumidores e para que seu papel na sociedade seja efetiva e realmente o de dar proteção à vida e ao patrimônio das pessoas e das empresas, consideradas ambas em sua inteireza. Ou seja, não apenas o automóvel, mas a vida e o patrimônio, pessoal e empresarial, em todos os riscos a que ela está sujeita.

Um empreendimento desta magnitude solicitará de seus participantes um novo modelo mental. E esta poderá ser a parte mais difícil da equação. Sair da “solidão da individualidade” e ingressar numa coletividade é uma jornada, não apenas arriscada e longa, mas acima de tudo, profundamente exigente.

Sua plena realização pressupõe e obriga esforço, entrega e paixão, virtudes somente experimentadas se “filhas” de uma visão arrebatadora. De um propósito que seja realização profissional, intelectual, emocional e espiritual

 O “ego” terá que dar lugar ao “nós”, que seja mais do que participante. Seja ativo cocriador, construtor laborioso e agente de mudanças.

A atitude primeira deverá ser romper a inércia, o que por si só já é uma tarefa gigantesca.

Em segundo lugar, imbuir-se de um modelo mental de pertencimento e compartilhamento, assumindo-o como o novo paradigma de ação coletiva.

E em terceiro, aceitar que não se adivinha o futuro, mas que se pode, metodicamente, construí-lo. Ou para concluir com as palavras do mestre Francisco Varella; “Não há caminho. O caminho se faz no andar”.

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